Le marché français de l’automobile (neuve et d’occasion) est marqué par une concurrence de plus en plus rude, ainsi que des consommateurs plus exigeants que jamais. Concessionnaires, mandataires et garages redoublent d’ingéniosité, et se donnent tous les moyens possibles pour faire la différence. Si vous êtes nouveau dans ce marché ou si vous y évoluez déjà depuis un certain temps, mais que vous peinez à tirer votre épingle du jeu, il est dans votre intérêt de vous démarquer de la concurrence pour pouvoir propulser votre activité. Cela est loin d’être une mince affaire certes, mais en adoptant quelques bonnes pratiques, vous pourrez y parvenir sans le moindre faux pas.
Trouvez un bon fournisseur de véhicules d’occasion
Cela paraît évident et pourtant pour sortir du lot, vous devez vous constituer une flotte auto à la fois variée, étoffée et qualitative. Pour ce faire, la meilleure option est de vous approvisionner auprès d’une centrale d’achats de véhicules pour professionnels.
Véritable « oxygénateur » du marché de l’automobile en France, cet acteur s’approvisionne de manière massive et continue auprès de son réseau de constructeurs et partenaires qui s’échelonne dans toute l’Europe. Il se charge de vendre à l’unité ou en lots les voitures ainsi acquises aux professionnels de l’automobile établis dans l’Hexagone.
Ce portail est un distributeur multimarque qui possède une large gamme de voitures d’occasion pour les professionnels de l’auto, mais également de voitures neuves, tous types de motorisations et de carrosseries confondus. Il peut dans ce cas alimenter qualitativement votre parc auto avec tous les modèles que vous voulez. Si vous désirez diversifier au maximum vos offres en voiture pour ainsi satisfaire vos clients, alors cet acteur ne manquera pas de vous satisfaire. Vous pourrez ainsi compter sur ses arrivages aussi fréquents que réguliers, pour booster votre réactivité auprès de votre clientèle. Un tel professionnel vous fera aussi bénéficier d’arrivages exclusifs.
Nouer un partenariat avec une centrale d’achats de véhicules pour professionnels, c’est aussi faire le choix de vous approvisionner au meilleur prix possible. Votre fournisseur fait aussi en sorte que votre catalogue soit composé uniquement de modèles qualitatifs et fiables. Notez que les voitures d’occasion qu’ils proposent ont toutes été contrôlées et révisées par des experts, donc garanties sans vices cachés. De plus, elles sont mieux équipées et peu kilométrées.
Par ailleurs, c’est le portail lui-même qui s’occupe de toutes les formalités liées à vos approvisionnements pour ainsi vous garantir des véhicules clé en main. Entre autres, il prend en charge l’expertise des modèles commandés, leur préparation, leur acheminement, leur immatriculation et le financement.
Étudiez vos concurrents pour faire mieux qu’eux
Pour prendre l’ascendant sur vos concurrents, il faudra bien entendu mener un benchmark concurrentiel. Il se rapporte au processus d’observation et d’évaluation comparative des pratiques de vos concurrents, tant indirects que directs. Cela vous permet de déterminer votre positionnement par rapport à eux à un instant T, et d’identifier aussi bien les points forts que les faiblesses de chacun. À l’issue de cette analyse concurrentielle, vous obtiendrez tous les éléments sur lesquels vous pourrez baser votre stratégie de différenciation.
Le benchmark de vos concurrents se porte notamment sur :
- les tactiques marketing et communicationnelles qu’ils ont mises en place,
- l’étendue et la qualité de leurs offres,
- la manière dont ils positionnent leurs offres,
- la stratégie de fidélisation qu’ils ont mise au point,
- le référencement naturel de leur site internet,
- leur e-réputation,
- la façon dont ils gèrent leur personnel.
N’hésitez pas à miser sur l’analyse de Porter afin d’évaluer les forces concurrentielles telles que la rivalité interne, le pouvoir des fournisseurs, le pouvoir des clients, les menaces des nouveaux entrants et les menaces des produits de substitution. Attention cependant à ne pas tomber dans l’espionnage économique qui est une pratique illégale. Le benchmark concurrentiel doit vous permettre de comprendre vos concurrents pour ensuite faire mieux qu’eux et non pas les copier.
En parallèle à l’analyse concurrentielle, prenez le temps d’analyser le marché ainsi que les besoins réels des consommateurs. Les résultats de diagnostic approfondi vous permettront de développer des offres différentes de celles proposées par la concurrence, mais aussi de mieux vous positionner. Pour mener à bien votre analyse, pensez à vous baser sur la matrice SWOT, la matrice BCG et le principe de la chaîne de valeur.
Fixez un prix compétitif pour vos voitures
Puisque vous avez décidé de vous approvisionner auprès d’un portail dédié aux professionnels de l’automobile, vous pourrez prétendre à d’importantes économies. Vous aurez dans ce cas plus de latitude pour fixer le tarif de vos voitures neuves et/ou d’occasion. Autrement dit, vous pourrez pratiquer des tarifs défiant toute concurrence sans pour autant minimiser vos marges. Cette tactique ne manquera pas de vous différencier des vendeurs auto concurrents, et de faire de votre concession ou votre garage un « aimant à clients ». L’achat d’une voiture nécessitant un investissement particulièrement important, les consommateurs ont tendance à privilégier les vendeurs auprès desquels ils pourront faire une meilleure affaire.
Assurez-vous que vos voitures soient propres et en bon état
Le simple fait de pratiquer des prix compétitifs est loin d’être suffisant si vous souhaitez prendre une sérieuse longueur d’avance sur vos concurrents. Souhaitant sécuriser au maximum leur achat, les consommateurs veulent surtout des voitures en parfait état, impeccablement propres et fiables. Ils ne s’intéressent qu’aux modèles qui affichent le meilleur rapport qualité/prix. Cela est d’autant plus le cas lorsqu’ils souhaitent s’approprier une voiture d’occasion. Ceci étant, il est dans votre intérêt d’apporter le plus grand soin à toutes les automobiles qui composent votre catalogue.
Dans ce cas, n’hésitez pas à mettre en place un planning d’entretien et de maintenance sans faille. Pour les voitures d’occasion, pensez à les contrôler méticuleusement une fois que vous les avez acquises, et à les remettre à neuf si nécessaire pour ainsi éliminer les éventuels vices cachés. Les véhicules d’occasion achetés auprès d’une centrale d’achats dédiée aux pros sont déjà qualitatifs et fiables certes, mais il est tout de même conseillé de les réviser après leur livraison.
Offrez une garantie ou un service de maintenance
Au-delà de la garantie constructeur dont les voitures neuves font l’objet, et la garantie légale de conformité qui s’appliquent aussi bien aux modèles neufs que d’occasion, il est conseillé de jouer la carte de la garantie commerciale. L’association de celle-ci aux garanties légales va bien entendu vous permettre de mettre en confiance chacun de vos clients, et les rassurer sur la qualité, la fiabilité et la conformité de vos voitures.
Selon le Code de la consommation, cette garantie « s’entend de tout engagement contractuel d’un professionnel à l’égard du consommateur en vue du remboursement du prix d’achat, du remplacement ou de la réparation du bien ou de la prestation de tout autre service en relation avec le bien, en sus de ses obligations légales visant à garantir la conformité du bien ». Il est formalisé par un contrat qui précise expressément :
- le contenu de la garantie contractuelle,
- son prix ou sa gratuité,
- les modalités de mise en œuvre,
- sa durée ainsi que son étendue territoriale,
- vos coordonnées et celles du fabricant,
- le rappel de votre obligation de vous conformer aux garanties légales, etc.
Proposer un service de maintenance à vos clients constitue aussi un choix judicieux, le SAV revêtant une importance cruciale pour ceux-ci. À travers celui-ci, vous vous engagez à garantir la maintenance des véhicules acquis par vos clients afin de préserver leur mobilité et leur sécurité. Il s’agit d’un plus qui pourra vous différencier de vos concurrents.
Apprenez à connaître chaque voiture pour savoir répondre aux questions des clients
Les clients apprécient tout particulièrement les vendeurs réactifs, qui peuvent répondre à toutes leurs questions concernant chaque modèle ayant suscité leurs intérêts. Alors, assurez-vous que vos équipes maîtrisent sur le bout des doigts tout ce qui concerne les voitures que vous vendez. On note notamment leurs caractéristiques (marque, modèle, cylindrée, type de carburant, nombre de portes, équipements, etc.), leurs points forts, leurs faiblesses, leurs besoins, etc. Pour les véhicules d’occasion, il convient de bien connaître l’année de mise en circulation, le kilométrage, le bilan du contrôle technique et l’état général de chacune. Plus vous connaissez vos véhicules, plus vous pourrez séduire vos prospects et les inciter à procéder à l’achat, d’autant plus s’ils affichent en l’occurrence un rapport qualité/prix intéressant.
